安全な水が飲みたいから契約するわけではないという話
またまた業者向けの記事になってしまい恐縮です。
３．１１が過ぎてくまおさんも当時を思い出します。当時はウォーターサーバー業界は未曾有のバブル期を迎えておりとにかくウォーターサーバーがよく契約になりました。今では考えられない事ですが何もしないでもどんどん契約になっていったのです。
くまおさんは当時福島県を担当していましたので震災後２週間位で福島入りしていました。原発の近いエリアだったので不安だったことを記憶しています。
当時の業界人は皆勘違いしていました。「安心で安全なお水をユーザーが欲している。それを提供できるからこそウォーターサーバーは支持されているんだ！」と。
ですからユーザーのウォーターサーバー契約理由は「安全安心なお水が飲みたいから」だと信じて疑わなかったのです。しかし実際には違いました。正確には「危険な水を飲みたくないから」というのが爆発的に普及した理由だったのです。
この２つの理由は同じようで全く違います。
「安全なお水が飲みたいから」
「危険な水を飲みたくないから」
この２つの理由の違いが明確にわかる人はセールスのセンスが有ります。
ここで言う危険な水とは放射能で汚染された水道水のことです。
もしも「安全なお水が飲みたいから」という理由ならば、２０１５年でも当時と変わりなく爆発的に普及しているはずです。しかし実際には市場成長率は鈍化しています。今では何もしないでも売れてゆくと言う事はありえません。ですからその理由は間違っていたことになります。
この２つの理由の決定的は違いは、ポジティブ思考かネガティブ思考かの違いです。
「安全なお水が飲みたいから」という理由は現在の生活をより豊かなものにしたいというポジティブな思考が現れています。一方、「危険な水を飲みたくないから」という理由には、切羽詰まった不安を解消したいというネガティブな思考が現れています。
行動心理学によれば人間は快楽を求めるよりも不安を取り除くための行動に強く反応することが証明されています。
ですからウォーターサーバー業界では安全性をアピールしても、正直なところあまり売れません。震災直後はウォーターサーバー各社は安全性アピールに必至でした。それでも十分に売れたからです。しかし時が経つに連れて別の訴求ポイントにシフトしています。
現時点で安全性を全面にアピールしているメーカーはクリクラくらいではないでしょう？そしてクリクラは見事に失速していますので、やはりポジティブ訴求ではウォーターサーバーの販促は難しい事が証明された格好です。
一般ユーザーには全く意味不明な記事になってしまいました・・・この記事から知ってほしいのはセールスのうまい営業担当者はマイナスポイントを強く押してくると言うことです。例えば、リターナブルボトルを現在利用している人に、リターナブルの衛生面を引き合いに出し不安を煽る営業手法は一般的です。また、団地であれば貯水槽の不衛生さを指摘してくるセールスマンもいます。
これらの営業手法にはパワーがあります。しかしあなたにとって正しい選択は必ずしもそのメーカーではありません。くまおさんのサイトでしっかりと情報を手に入れて正しい判断をしてくださいね。
