プレミアムウォーターが絶好調の模様

くまおさんはプレミアムウォーターに対しては概ね否定的です。
しかし、すごいものはすごいと認めますし、プレミアムウォーターの営業力には敬服します。

決してプレミアムウォーターの回し者ではありませんが、いま最も勢いのあるウォーターサーバーメーカーはプレミアムウォーターです。コスモウォーターを超えました。
※この記事は業界関係者向けなので、一般ユーザーは読み飛ばしてください。

コスモウォーターがオリックスに買収されて失速する中、プレミアムウォーターは光通信傘下に入り最強化しています。

プレミアムウォーターホールディングスのIR資料を確認していたところ、下記の記載がありました。
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素人の方が見てもあまり良くわからない資料かもしれませんが、正直に申し上げて・・・これはすごいです。
何がすごいって・・・現状のプレミアムウォーターの認知度でここまで顧客数を増やしている営業力に脱帽です。
プレミアムウォーターの認知度は、コスモウォーターやクリクラ、アクアクララに比べればかなり低いです。

7月にプレミアムウォーターとクリティアが統合していますのでその2ヶ月の数字にフォーカスして見る必要がありますが、くまおさんの想像を超える優良成績です。さすが光通信!
くまおさんはプレミアムウォーターHDの株式を買い増そうと思います。

さて・・・

まず、総顧客数が407,204件ということで、この数字はおそらく完全にコスモウォーターを追い抜いています。
しかも4ヶ月以上注文のない顧客を除いているらしく、実情に近い数字であると言えます。

業界2位のアクアクララ公称顧客数は48万件とのことなのでまだ7万件以上の差がありますが・・・・・多分アクアクララの顧客数は水増しされており、実際には40万ちょっとだと思います。(※休眠顧客もカウントしているはずなので)

ですからもしかするとプレミアムウォーターが業界2位の可能性すら出てきました。業界1位のクリクラも顧客数を水増ししているはずなので精々45万件程度でしょう。(もしかすると43万件程度かもしれません)
場合によっては今期で顧客数が逆転する可能性も十分に考えられる状況です。くまおさんは、まだまだクリクラとアクアクララの寡占状態が暫く続くと考えていたのでかなりびっくりしています。
※メンテナンスCMなんか流している場合じゃないですよ〜

7〜8月の解約率を計算すると2.4%程度なので、統合前のクリティアに比べ約2倍(過去レポートによると1.2%)となり、大きく上昇していますが、経営陣は織り込み済みでしょう。かなり無理して獲得活動を行っているはずなので解約率が高くなることは仕方がありません。

そして特に注目なのが、純増数です。月間13,059件ということで年間ペースに換算すると15万件です。
夏場の繁忙期の数字なので平均値は下がるとは思いますが、それらを考慮しても年間10万件の純増ペースです。
40万件の総顧客数を有しているにもかかわらず、年間10万件の顧客純増というのは今までの業界の常識では考えられないことです。

クリクラやアクアクララは40万件を超えたあたりから完全に失速しており顧客数が増えなくなっていることを見ればそれが分かります。

プレミアムウォーターは業界の常識を打ち破ろうとしてます。
とにかく人海戦術で数を稼ぎ、他社がテレビCMに油を売っている間にその資金を現場セールスマンや販売代理店のインセンティブとして投入し、新規サーバー開発には見向きもせず、安心安全等は後回しにしながらとにかく顧客数を増やすことにフォーカスする徹底ぶり。天晴です。

本当に光通信はウォーターサーバーの顧客属性をよく把握しており、ペルソナ管理がバッチリです。

くまおさんがメーカーを退職する頃に、ほとんどの販促担当者は「競争が激化しており、飽和してきた」という寝言を言っていました。
そして、それとセットで「これからは顧客満足度をあげ、解約率を低くすることでLTVを拡大し、客単価をUPさせ顧客純増を目指す!」と、またまた寝言を言っていました。

当時くまおさんは、
「数の追求と質の追求は同時進行できないので、現段階ではまだまだ数の追求にフォーカスするべきです。数を集めた中で優良顧客のみ残って行けば御の字です。質の追求や顧客満足度向上等に戦略を振ると失速しますよ!」
と言い続けて村八分にされていました(笑)
代理店募集業務に関しても同じことがいえますね。一部メーカーでは再度代理店募集を強化しているようですが、フレッシュ感が薄れてきたウォーターサーバー業界においては時すでに遅し感が強いです。

プレミアムウォーターは解約率は上昇していますが、顧客純増が何よりの証拠でしょう。

ほーーーら。やっぱり解約率が増えてもガンガン新規顧客を獲得したほうが顧客数は増えるじゃないか!
だから言っただろう!という感じです。(※くまおさんのひとりごとです。)

このサイトはメーカー幹部の方もご覧になっているようなので、参考にしていただきたいと思いますが、この期に及んで「顧客満足度向上、安心安全、客単価UP、サービス向上、DINKS市場、シニアマーケット等」と言い続けている担当者が部門リーダーだとするならば、その担当者はウォーターサーバー顧客のペルソナ想定が間違っているのでいまズグに更迭した方がいいですよ。
そして、そのようなペルソナ想定をする担当者はおそらく現場経験が浅いもしくは無い、又は外部からヘットハンティングされてきた担当者だと思うのでクビをすげ替えたほうがいいです。
一度年収400万円まで下げ、その状態でウォーターサーバーを利用させれば言っている意味がわかるはずです。

思考回路が“正統”すぎるのです。他の部署へのジョブ・ローテーションをしても悪影響が広がるだけなので勇気ある決断をオススメします。

しかし・・・プレミアムウォーターのブランド認知度はかなり低いはずです。この認知度の低さで、短期間にこれだけの顧客を獲得できるFLCと光通信の営業力って・・・末恐ろしいです。
さらに言えば、コストが特別安いわけでもなく、デザインもまあまあ、水源に特徴はなく、衛生面でも強みはない。
これだけの特別に優れた点がないにもかかわらず・・・です。本当にすごい。

ただし、第2クォーターは赤字でしょうか?決算短信が出てくれば判断できるかな?
販促インセンティブを多めに投下しているでしょうから普通に考えれば赤字だと思うのですが、テレビCMを実施していない事と、その他商材のクロスセル(保険等)の手数料収入がありそうなのでそんなに悪くない決算を公開するかもしれません。
これで赤字でない場合は、他社は追いつめられますね〜〜。

プレミアムウォーターが業界1位になる道筋が見えてきました。
クリクラとアクアクララの業務提携発表後も、予想通り特に何も起こらないのでプレミアムウォーターの快進撃がまだまだ続きそうです。

いよいよもって、クリクラはアクアクアララを買収したくなってきましたね。
もうサントリーでは追いつけないでしょう。

※くまおさんのコンサルティングメニューは月額30万円〜お受けします。興味のあるメーカー様は下記よりどうぞ。
⇒くまおさんとのお仕事について

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