イオンでうるのんの試飲イベントを見かけた話
ウォーターサーバー業界の顧客獲得手法の一つとしてショッピングモールの試飲イベントというものがあります。
くまおさんが現役の時も結構流行っていました。あれは確か・・・イオン小山だったと記憶していますが、地域担当マネージャーの方と交渉するために訪問したんですよ。。。イオンって普段裏口から入ること無いので最初かなり戸惑いましたが、いろいろと良い体験ができました。そしてイオンの出店費用が日々高騰してゆくのがわかりました。。。
さて、つい先日イオンモール日の出に出かけることがあり、ちょうど「うるのん」が試飲イベントを行っていました。もう人だかりが凄くて、近寄れません！・・・・・・・なんてことある訳ありませんね。
お客さんは誰一人としていませんでした。
若いお兄さんが一人で店番です。休日の昼下がりで、しかも子供服売り場の近く。これは絶好のポジショニングです。にも関わらず顧客がいない。。。これはこのお兄さんでは無理だなと思ったものです。
くまおさんも地方のイオンで試飲イベントの売り子をしたことがあります。普通に突っ立ているだけではお客さんは取れません。あの手この手人々を誘導してきて・・・とこの話は長くなりそうなので又の機会にします。
この「うるのん」というメーカーは静岡県の巨大エネルギー企業TOKAIが運営する天然水ワンウェイメーカー。キャラクターにドラえもんを使っているのでお子さんがいる家庭であればテレビCMを見たことがあるでしょう。
TOKAIは静岡県で「朝霧のしずく」という天然水をリターナブルボトルで販売しており、圧倒的なシェアを誇っています。そんなTOKAIが全国展開をするために立ち上げたブランドが「うるのん」です。TOKAIは上場企業なので決算情報を確認することができます。
今期のTOKAIの決算は確認していないのでなんとも言えないのですが、昨年の決算はウォーターサーバー事業は大赤字でしたね。CMや販促費にお金をかけまくっているそうです。
話をもどして試飲イベントについてです。
ウォーターサーバーの試飲イベントは、多くの方が見かけたことがあると思うのですが、一体あれは何なのか気になりますよね。
要するに顧客獲得の為の出店ということです。
まず、道行く人に「ウォーターサーバー試飲イベントやってまーす！ぜひ美味しい天然水を飲んでみてくださいーい」ってな感じで声をかけます。
すると、たまーに興味がある方が寄ってきて、「これってサーバー購入するの？いくらするの？」などの質問をしてきます。
そこで、「いえいえ、サーバー代は無料でお水の料金だけで始められますよ。今日ご契約いただければお水を無料でプレゼントします！」などと言うわけです。
そして「無料ならいいね〜。もっと高いのかと思った。じゃあ契約するよ♪」となるわけです。
その場で申込用紙に記入をして、クレジットカード番号を記載し、お届け日を記入します。
すると、日を改めて宅配業者がお水とサーバーを持ってくるという仕組み。
まあ、実際にはこんなにスムーズにはゆきませんが大まかな流れはこのような感じです。
さて、試飲イベントを実施しているメーカーは多々有りますが、大きく２つの種類に分けることができます。
それがこんな感じ。
- 無料お試し募集
- 契約者獲得
では上から説明しますね。
ウォーターサーバーメーカーには無料お試しという制度を取り入れているメーカーが有ります。主にリターナブルボトルメーカーです。
クリクラ、アクアクララ、トーエル、朝霧のしずく等々。この辺りは大体「お水１本、サーバー１周間無料お試しセット」を用意しており、本当に無料で利用することができます。
この様なメーカーの場合は、イオンやららぽーとなどのショッピングモールで、無料お試し予約をすることになります。
当日は簡単なアンケートに答えて、連絡先を記入するだけです。すると数日中に自宅近隣の販売店から電話があり、都合の良い日時にお水とサーバーを届けてもらいます。
その後は、実際のサーバーと全く同じものを自宅でお試し利用できるのです。お試し期間が過ぎる頃に販売店から連絡があるので、継続するか継続しないかの意思を確認されます。その際に断ってもOKです。多少営業はされると思いますが、そこまで強引な営業はされないでしょう。
上記が無料お試し募集です。お客様のハードル低いので営業が苦手な担当者でも見込み客獲得ができます。お客様も無料なので心理的なハードルが低いです。
そしてもう一つが契約者獲得。これは文字通り顧客獲得を目指します。
主にワンウェイメーカーが多いです。コスモウォーターを筆頭に、クリティア、フレシャス、うるのんあたりが多いですね。その他のメーカーはあまり見かけません。これはコストの問題でしょう。イオンは場所代がかなり高いのです。１日場所を借りるのに20万円〜の会場もザラです。ここまで出店費用がかかると弱小メーカーでは営業が困難です。
さて、冒頭紹介したうるのんも契約獲得タイプです。ですからその場で申込用紙を記入してクレジットカード番号を書いてくれる人を探しています。これは、かなりハードルが高い営業ですからそうそうお客様は見つかりません。それでもたまには契約をする人がいるのです。
ウォーターサーバーは、実は90%以上の人に認知されています。ただ、どの様に申し込めばよいか分かりにくく、ネットの情報は嘘だらけなので何がなんだかわからないという人が結構多いのです。そんな時にたまたまイオンで見かけたら・・・興味のあった人は申し込みをするわけです。
一般ユーザーはウォーターサーバーのメーカー名までは知らない人が多いので、どこのメーカーでもこだわりはありません。サーバーがオシャレで、安心な天然水ならどこでもOKという人はかなり多いのです。※一般のユーザーに認知されているのはクリクラとアクアクララ位だと思います。
ですから、「うるのん」という一般の人にはほとんど馴染みのないメーカーでも出店して営業しているのですね。
くまおさん・・・とある工場でうるのんのサーバーをマジマジを見たことがあるのですが、これは例に漏れず韓国製。写真で見ているうちはスタイリッシュで悪くないな〜なんて思っていたのですが、実物をみると「でかい」「かっこよくない」と言った感じです。
うるのんはスタイリッシュサーバーという、デザイン性の高いウォーターサーバーも販売していますが、コレ・・・どうなの？
実物を間近で見ましたが、なんだか古臭いデザインでダサい気がする・・・でかいし・・・色も微妙。。。
これじゃあ売れないわな。
売り子のお兄さんももっと本気出さないとお客さん取れないよ！
ということでとりとめのない話になってしまいました。気になる人はイオンで試飲してみましょう！
